Salgstrening: Slik gjør man behovsanalysen

Behovsanalysen er den fine bilen i oppkjørselen, når andre ler av din vits, en perfekt stekt biff. Det tok noen måneder i min første salgsjobb før jeg fikk lære dette, men det ble fort mitt viktigste verktøy.

Hvordan foregår en god behovsanalyse?

En behovsanalyse handler om å hjelpe et menneske, og jeg tror at man må utvikle en ærlig nysgjerrighet for å få dette til på en god måte. Jeg solgte stereoanlegg, og det handlet da om å finne det som faktisk var den beste løsningen for kunden, i stedet for å tenke hva som ble det beste salget. Jeg ønsket å gi godfølelsen. Det kan man få til med de fleste produkter.

Å selge bil uten å gi en prøvekjøring, å selge film uten å vekke følelser med en god historie, å selge TV-er uten å vise et godt bilde. Det blir vanskelig.

Behovsanalysen er en dialog, hvor man stiller spørsmål for å finne de viktige svarene som til slutt skal gi kunden et produkt eller en tjeneste som gjør hverdagen bedre eller enklere. I så måte er salg enkelt.

Lidenskapen – og kunnskapen

Et produkt man virkelig har troen på, har man sannsynligvis også god kunnskap om. Med lidenskap for et produkt, ender man opp med å bruke produktet selv, lære om og sammenligne produktet med konkurrerende produkter. Denne kunnskapen kan man bruke for å svare på spørsmål kunden har, og for å argumentere fordeler og ulemper som produktet har.

Det er vanskelig å selge hvis man ikke ser noen feil med sitt eget produkt, og kan reflektere rundt disse.

I praksis

I et møte med en potensiell kunde er det dialogen som fører til eller leder fra salget. Ved å vise empati for kunden sin situasjon eller behov, kan man enklere sette seg i kunden sine sko, og videre stille mer aktuelle spørsmål.

Enda viktigere enn spørsmålene, er å lytte, og å kjenne på kroppsspråket til personen. Vi må lete etter smertepunktet. Dette krever dypere spørsmål, og aktiv lytting. Øvelse gjør mester, som med alt annet.