Salgstrening: Telefonsalg 101

Tell til ti. Jeg skjønner at du blir irritert bare av ordet. Telefonsalg. Kjenn på det. Det finnes vel neppe et voksent menneske som ikke har hatt dårlig erfaring med en telefonselger. I denne korte artikkelen skal jeg først og fremst dele en enkel fremgangsmåte som har gitt meg utallige møter, og en hel del kontrakter, samtidig som jeg fortsatt skal ha empati for deg som har møtt elendige selgere over telefon.

Hvorfor telefonsalg

Telefonsalg er effektivt fordi det er den ene formen for salg der man har full kontroll over antall mennesker man har kontakt med i løpet av en periode. Man trenger ikke vente til noen kommer inn døra eller tar kontakt, og man kan fort kvalifisere den potensielle kunden. Det er også svært kostnadseffektivt.

Forventninger

Målet med salg over telefon er å avtale møter. Litt avhengig av produkt og kvalifisering, er det greit å anta at man kan få møter på 1-2/10 telefonsamtaler. Med kvalifisering mener jeg at man faktisk stiller noen krav til sine potensielle kunder. Jeg tar for eksempel kun møter med potensielle kunder som er seriøst interessert i å ha en forandring i sin bedrift. På denne måten kaster jeg ikke bort tiden til kunden eller meg selv.

Nøkkelknippet

Dette gjør det såre enkelt å skille seg ut med mengden dårlige selgere.

  1. Forstå at den du ringer kanskje ikke har tid nå

Innled med spørsmålet; «Hei. Treffer jeg det på en grei tid?». Åpner man med dette spørsmålet, har man allerede vist personen i andre enden at man har respekt for dem og deres tid, og at man skjønner at det kanskje ikke passer nå. Med denne åpningen, møter jeg sjelden til aldri en dårlig tone i andre enden av røret.

2. Kvalifiser tidlig

Før første kontakt, bør man i det minste ha et noe innsikt i bedriften. Hva driver bedriften med? Har de behov for vårt produkt? Kan vi tilføre de verdi? Hva er smertepunktene i bransjen?

Det er umulig å selge til noen som ikke ønsker å bli solgt til. Det er også bortkastet tid. Bruk tiden på de som er åpne for spørsmålene dine, og virker interessert i produktet dere tilbyr. Er produktet deres godt, finner du de garantert.

3. Følg opp

Få avtalt et møte over telefon. Blir du henvist til mail, er det svært stor sannsynlighet for at det kun er for å avslutte samtalen. Får du et møte, er det essensielt at et oppfølgingsmøte blir avtalt ved slutten av møtet, såfremt møtet har vært fruktbart. Det er viktig og tidsbesparende for både deg og kunden at prosessforløp og møter blir avtalt tidlig, slik at man slipper å bruke tid på unødvendig oppfølging over telefon og mail. Dette er ditt ansvar som selger!

Ikke døm noen

Man blir etter hvert godt kjent i markedene man jobber. Det er allikevel viktig å ikke forhåndsdømme potensielle kunder. Det er godt mulig at de leadsene du virkelig ikke har tro på, trenger produktet ditt sårt. Da er det rett og slett arrogant å ikke ta kontakt.

Godt salg!